“如果你诚心想买，有什么困难可以提出来，我们帮你向领导申请”，8月30日上午，在北京朝阳区一个房地产项目售楼处，销售人员小洁告诉看房客，“认房不认贷”政策即将落地，“这个时候买划算”。

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根据小洁介绍，项目优惠折扣与购房者首付节奏息息相关，首付凑齐的时间越短，优惠越多，一旦“认房不认贷”政策落地了，项目方可以保证购房者享受到新政在首付和按揭利率方面的优惠，“新政落地，原来的优惠也不会取消”。

“认房认贷”政策始于2010年，此后，随着楼市跌宕起伏，这项政策多次实施和取消，上一次执行“认房认贷”政策是在2017年“317楼市新政”出台之时。根据政策，只要名下有本市住房，全国有过房贷记录，按二套执行首付和按揭利率。

2023年8月25日，住建部、央行和金融监管总局联合发文，宣布推动落实购买首套房贷款“认房不用认贷”政策措施。截稿前，已经有成都、广州和深圳等多个城市开始实施“认房不认贷”政策。

8月31日晚间，央行和国家金融监管总局联合发布《关于调整优化差别化住房信贷政策的通知》，将首套房商业贷款最低比例首付调整为20%，二套房商贷首付比例统一为不低于30%；同时二套房商业贷款利率下限调整为不低于相应期限贷款市场报价利率上浮20个基点。

同日，央行和国家金融监管总局还联合发布《关于降低存量首套住房贷款利率有关事项的通知》，存量首套住房商业性个人住房贷款的借款人，可以向房贷银行提出申请，以新的房贷来置换原来的房贷，新房贷的利率在贷款市场报价利率上加点幅度。

在“认房不认贷”的基础上，监管部门再次将首付比例及房贷利率进行下调，并通过房贷置换来降低首套存量住房贷款的利率。一定程度减轻购房者的压力，进一步增加了楼市窗口期的筹码。

小洁说，她所在房企对新政落地给予厚望，召集全国城市营销负责人到总部开会，要求所有项目以“认房不认贷”政策落地为抓手，千方百计地加大去化力度，“虽然一直很重视销售工作，但这次重视程度超过以往任何一次”。

其实不仅仅是小洁公司，多数房企认为，“认房不认贷”政策落地可以释放出一批被高首付抑制的需求，如何抓住这波需求成为重中之重。一位房企营销负责人表示：“我们要求所有的项目都针对性制订营销方案，目标只有一个：卖房”。

窗口

“认房不认贷”政策，虽然之前已有杭州等城市松动，但一线城市一直没有任何迹象，一直到今年下半年。新华社7月27日消息显示，住建部部长倪虹召开企业座谈会上，强调了进一步落实“个人住房贷款‘’认房不认贷”等政策措施。

8月25日，住建部、央行和金融监管总局联合印发《关于优化个人住房贷款中住房套数认定标准的通知》，为一线城市落实“认房不认贷”政策提供了依据，全面开放“认房不认贷”绿灯亮起。

8月29日起，成都正式开始执行“认房不认贷”政策，但较为隐晦，只是对无房居民家庭做了重新认定，只要在成都没有自有产权住房，都被认定为无房家庭，等于变相执行了“认房不认贷”政策。

8月30日，广州印发了落实《通知》相关文件，成为第一个明确落实“认房不认贷”政策的一线城市。根据政策，广州无房有贷家庭首付比例由普通住宅40%、非普通住宅70%统一降至30%；房贷利率由之前的4.8%降至4.2%。

8月31日，深圳紧跟广州印发了落实《通知》的文件，对于无房有贷家庭，首付比例从之前普通住宅50%、非普通住宅60%降至30%；房贷利率由4.8%降至4.5%。极大地降低了购房门槛。

经济观察网多方获悉，北京有关“认房不认贷”政策已经形成，正在内部征求意见阶段，预计将在9月初正式对外发布。经济观察网暂未获悉上海在该方面的进展，不过根据各方判断，上海预计也会跟进。

根据广深“认房不认贷”方案，居民家庭申请贷款买房时，只要家庭成员在当地无房，无论是否利用贷款购买过住房，金融机构均按照首套住房执行住房信贷政策。

对于外界而言，“认房不认贷”政策落地，更多被解读为一次利好或者利空，但王凯更愿意视之为一次机遇或窗口期，“对于我们做营销的，无所谓利多利空，关键是政策落地了，你能拿出什么好方案”。

王凯是排名前十房企区域营销负责人，他说，卖房子和做投资一样，任何政策、消息都是一个窗口，需要制定出针对性的营销方案，“我们内部开会也经常强调，不用你做判断，只要你拿方案，因为你的判断都包括在方案里了”。

与小洁所在公司一样，王凯的公司也格外重视“认房不认贷”政策落地，虽然他们也清楚，这些政策不会从根本上改变楼市的走向，但也不会没有任何风吹草动，“其实，包括我们身边的人，很多因为首付太高买不了房的”。

一个值得关注的变量因素是，目前的市场信心和预期与过去几年已经不可同日而语。即便是如此，多数房企仍然相信，新政落地后，可以释放出一批需求，带动一波市场成交，“不确定的是，行情能持续多久，三天还是三个月？”

不确定的归不确定，但可以确定的是，“认房不认贷”落地对于所有房企是一次千载难逢的机遇。政策一方面可以降低首付，使得购房门槛大幅下降，尤其是置换；另一方面是按揭贷款利率下降，购房总成本下降。

王凯说，既然中央的文件已经出台，地方很快就会跟进，地方政府尤其是一线城市需要评估政策带来的后果，以及与金融机构进行相关工作的协调，所以，“有的城市落地快，有的城市落地慢”。

判断

目前北京首套房的首付比例，普通住宅为35%，非普通住宅为40%；二套普通住宅首付比例60%，非普通住宅首付比例80%。首套房贷利率是4.75%，二套房为5.25%。从全国来看，北京是房贷利率最高的城市之一。

北京的普通住宅标准是2014年确定的，五环内总价低于468万元；五环与六环之间单价低于3.168万元/平方米、总价低于374.4万元；六环外总价低于281万元，即可认定为普通住宅，如果超过这一标准，则为非普通住宅。

小洁介绍，由于近10年房价不断上涨，北京符合普通住宅的新房并不多，呈现全面非普化趋势。也就是说，居民购房过程中，绝大多数房源需要按照非普通住宅标准缴纳首付款，极大提高了购房门槛。

以一套总价800万元的房子为例，二套首付比例高达640万元，贷款160万元，“除非是买一换一，否则，有几个人能付得起640万元首付”，小洁说，她平时接触的客户中，有不少因为高首付而无法买房或换房。

如果“认房不认贷”政策落地，部分符合条件的购房者门槛将大幅下降。同样总价800万元的房子，首付降了一半至320万元，“钱不够的可以首付40%，钱多的也可以首付80%，购房者可选择的空间大了，现在是只能选择80%”。

而且，除了首付空间大了，房贷利率也大幅下降了。同样800万元总价房子为例，80%的首付后，还剩余160万元需要贷款，按照30年期限等额本息计算，首套房比二套房少付18万元的利息；如果是按首付40%，则少付50多万元的利息。

无论首付门槛，还是购房总成本，“认房不认贷”对购房者带来的利好是显而易见的。作为房地产交易中的供方，房企如何看待新政以及新政带来的影响，不仅关系着房企营销策略的制定方向，也关乎利益最大化。

此前传出有部分在售项目计划在“认房不认贷”政策落地后，取消优惠折扣，以变相实现涨价。王凯觉得不太可能，他们公司不仅没有计划取消优惠折扣，还储备了一批随时可以拿出来投放的优惠方案，以更多地实现成交。

从他和同行交流中发现，多数房企对于这次政策都做了较为充足的准备，“大家都知道，新政落地能释放出一批需求；但也清楚，这批需求是有限的，这就需要项目层面拿出更多诚意来吸引客户”，王凯说。

对于具体储备哪些优惠折扣，王凯秘而不宣，只是表示，无论从优惠折扣的数量上，还是与外部渠道合作商，在他们公司历史上都是绝无仅有的。“尤其是部分去化较难的项目，直接骨折价”。

据他介绍，他所在公司采取“一项目一策”，不同城市、不同区位、不同项目，实施的优惠不一样。一些去化较好的优质项目，一般折扣相对较少；而低能级城市去化周期较慢的项目，则是“不惜代价、不计成本”清盘。

“我们的目标很清晰，主线就是去化”，王凯说，“认房不认贷”政策落地某种程度上算是营销战略的“东风”，而能不能乘风破浪，一个是房企对于市场要有清晰的判断，二个是要有丰富的促销手段。

“政策落地了，你得有拿得出手的武器”，王凯介绍，倪虹讲话释放出政策消息后，他们就开始着手制定针对性营销策略，等到三部委正式发文后，“我们的营销策略基本到位了，哪个城市先落地，哪个城市的项目先执行”。

市场

小洁负责销售的项目于2022年10月开盘，共计1200多套房源，整体去化率在4成左右，其中一期的去化率接近7成，二期推出时间不长，去化率在两成左右。在北京当前房地产市场下，项目去化情况相对较好。

“我们现有折扣相对较好，在三个节点付清首付，就可以享受到三个98折优惠”，小洁说，三个节点分别是三天付10%，七天首付达到30%，一个月内付清剩余首付。但遗憾的是，多数购房者均无法享受到全部折扣。

据小洁介绍，从一期项目销售情况看，销售平均折扣不到2%，而她所在公司给出的最大优惠折扣是总价的6%，“要么是买不起的，能买起的也一下拿不出这么多首付，我们给到的最长首付期限是6个月”。

上述房企影响负责人说，今年春节后，因为需求积压，成交量短期内出现较大幅度回升，但访客量则一直较为低迷，“4月开始，访客量开始急剧下降，尤其是个别二线城市，直接降了六成左右，一线城市相对好一些”。

据其介绍，6月成交降幅相对较大，7月出现较大幅度的下滑，尤其是广州、杭州等市场，新房成交环比降幅在四成左右，整体上二线城市成交降幅远大于一线城市，“包括成都、南京和武汉，降幅都不小”。

该营销负责人所在公司主要布局一二线城市，整体来看，8月访客量环比降了三成左右，同比降幅在七成左右；成交量环比降了一成左右，同比降幅超过了三成。而且，这一成果还是牺牲利润才取得。

“认房不认贷”政策对市场影响，实际上已经有迹可循。2022年11月，杭州实施“认房不认贷”政策后，三周商品房销售额环比增长235%，11月当月销售金额增长113%。行情持续了两到三个月。

但如今市场又不同2022年底，“认房不认贷”政策能给市场带来多少真实的需求，带来的行情能持续多久，对于王凯等房企营销负责人来说，很难获得准确答案。他们对于政策影响普遍较为冷静。

上述房企营销负责人判断，如果“认房不认贷”政策能维持两到三个月市场行情稳定，楼市有望在年底探底企稳，“如果想要上升，还需要宏观经济的支撑，但应该不会继续下探了，只要市场稳了，预期和信心也会逐步稳下来”。

对于房企来说，最担心的是阴跌，即便是下滑幅度较小，如果一直处于下滑状态，对于未来战略制订会造成严重障碍；如果稳定下来， 即便是稳定在一个不乐观的水平，“起码知道下一步应该怎么干”，上述营销负责人表示。

王凯表示，年内接下来的几个月，房地产市场厮杀将更为惨烈，“保现金的房企会不惜代价出货，其他房企也只能跟，可能会陷入新一轮价格战，总体来说，对于购房者也是好事”。

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